Sua empresa cria conteúdos específicos para cada fase da jornada de compra? Se você respondeu que sim, parabéns: você está no caminho certo, atraindo e convertendo as oportunidades! Mas se a sua equipe ainda não pensa na jornada, saiba que a sua empresa pode estar perdendo muito tempo e dinheiro.
No artigo de hoje, vamos ajudar você a entender o que é a jornada de compra e como utilizá-la para garantir os melhores resultados. Continue a leitura e tire suas dúvidas!
O que é a jornada de compra?
A jornada de compra é um caminho lógico que todo cliente percorre antes de tomar uma decisão, desde o primeiro contato ou conhecimento sobre a empresa até o pós-venda.
Para entender a jornada, precisamos lembrar dos princípios do Inbound Marketing. Esse conceito transformou o mercado de consumo: se antes o foco das empresas estava nos produtos oferecidos, agora ele se encontra em atender as necessidades do público.
Não é mais a empresa que vai atrás dos consumidores. Elas criam e divulgam conteúdos para qualificar seus potenciais clientes e, quando estes estão aptos para tomar a decisão de compra, eles mesmos procuram as organizações.
Para que tudo isso ocorra de forma eficiente, é preciso criar a jornada de compra e pensar em cada estágio.
Quais são os estágios da jornada?
Podemos definir esse caminho em três partes: fase de conhecimento, consideração e o estágio de decisão.
Fase de conhecimento
A primeira fase da jornada de compra é quando o contato está enfrentando e expressando os sintomas de um problema ou oportunidade. Aqui, ele começa a buscar informações para entender aquilo que está passando.
Nessa fase, é importante que as empresas criem conteúdos para ajudar o potencial cliente a entender aquele sintoma, auxiliando-o a esclarecer o que ele está enfrentando para então buscar uma solução.
Um conteúdo que pode ser criado na fase de conhecimento para os possíveis clientes de uma agência de marketing, por exemplo, é “6 razões pelas quais suas vendas não aumentam!”. Dessa forma, empreendedores interessados em contratar as soluções que esse negócio oferece encontrarão, no blog da marca, dicas relevantes ao pesquisarem sobre problemas com vendas.
Fase de consideração
Depois que seu potencial cliente já definiu seu problema ou oportunidade, ele começa a procurar pelas possíveis soluções. Seu intuito é encontrar as melhores alternativas e avaliar os efeitos.
As organizações devem divulgar conteúdos que mostrem as diferentes possibilidades e ganhos. Seguindo nosso exemplo do tópico anterior, para essa fase um bom conteúdo seria “Por que investir em Marketing Digital?”
Fase de decisão
Na fase de decisão, o lead já escolheu a melhor forma de solucionar seu problema. Agora, ele está avaliando as ofertas em busca daquela que mais o agrada.
Nesse estágio, a empresa deve se colocar como uma referência, indicando sua credibilidade e seus diferenciais em relação ao mercado. O conteúdo para essa fase pode ser criado com cases de sucesso da marca, por exemplo, mostrando o que seus clientes conquistaram ao escolher a empresa.
Qual é a importância de construir a jornada?
Como você viu nos tópicos anteriores, a jornada de compra compreende todo o processo de uma negociação, desde os primeiros contatos com a marca na fase de conhecimento até a decisão de compra.
Criar e estruturar a jornada é importante porque permite à empresa planejar cada interação e mensurar seus resultados. Com uma boa segmentação de leads, é possível identificar o número de contatos em cada estágio para gerar um resultado nas vendas, o que permitirá a você direcionar melhor seus esforços e recursos.
Lembre-se ainda que cada fase pede por estratégias e abordagens diferentes. Tratar um lead em fase de decisão com conteúdos de conhecimento pode fazer com que você o perca. Não queremos isso!
Portanto, estruture e planeje bem a sua jornada de compra e faça com que seus potenciais clientes avancem em direção ao fechamento do negócio. Assim, suas vendas aumentarão e a satisfação dos clientes também.
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